當(dāng)前，很多門窗經(jīng)銷商都覺得競爭越來越激烈，產(chǎn)品利潤越來越薄，生意越來越難做。詢問之下，有的經(jīng)銷商將其歸咎于經(jīng)濟環(huán)境不好所導(dǎo)致的必然現(xiàn)象，有的經(jīng)銷商則認(rèn)為是別的經(jīng)銷商'亂整'連帶了自己的生意。殊不知，是自身定位不當(dāng)引發(fā)的蕭條。
產(chǎn)品是經(jīng)銷商獲利的工具，想在競爭的市場中脫穎而出，有賴于合理的產(chǎn)品定位及適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組織。經(jīng)銷商首先必須確定顧客群，深入了解消費變化趨勢，適當(dāng)予以調(diào)整，充分滿足消費者的需求，進而產(chǎn)生忠誠，達到銷售的最后目的。本報經(jīng)多方走訪調(diào)研，歸納總結(jié)了現(xiàn)今市場上經(jīng)銷商產(chǎn)品定位的'五大忌'。
一忌 不做調(diào)研光憑感覺
很多經(jīng)銷商沒有接受過專業(yè)的培訓(xùn)，對產(chǎn)品定位的具體操作只是一知半解，他們不知道如何進行市場調(diào)研，不知道如何對商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶群體的需求進行科學(xué)分析，更不知道競爭對手的情況，他們大多是憑自己的感覺來給店鋪進行產(chǎn)品定位。比如在上海，經(jīng)銷商大多認(rèn)為上海是國際化大都市，居民收入水平比較高，所以總覺得在上海開店，一定要經(jīng)營高端的產(chǎn)品。殊不知，上海也有中低收入消費群體，而且這個群體相當(dāng)龐大。
二忌 掛著羊頭賣狗肉
所謂的掛羊頭賣狗肉，就是定位與產(chǎn)品不相符。有的經(jīng)銷商打著高端品牌的幌子，以超高價位經(jīng)營低檔產(chǎn)品。更可笑的是，有的經(jīng)銷商明明賣的是低檔雜牌貨，卻偏偏要把店面裝修得像凡爾賽宮一樣奢華，如此這般，高端消費者來了不買，低端消費者望店卻步，最終銷量做不起來。
三忌 別人賣得好我也跟上
在門窗 行業(yè)，跟風(fēng)現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，很多經(jīng)銷商因為缺乏足夠的經(jīng)驗和知識，無法給自己的店面進行科學(xué)的產(chǎn)品定位，于是看到別人賣什么自己就賣什么，這種隨便跟風(fēng)的產(chǎn)品定位有時候也能讓經(jīng)銷商存活下來，但缺少差異化競爭策略，這樣的經(jīng)銷商開個小店養(yǎng)家糊口還勉強過得去，要是經(jīng)營個幾百平方米以上的店面，虧本也再正常不過了。畢竟跟風(fēng)式的產(chǎn)品定位已經(jīng)注定難以逃脫價格戰(zhàn)的困擾。
四忌 逮著一個宰一個
胡亂報價的現(xiàn)象在門窗乃至整個建材 行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)普遍。虛高價格有的時候或許可以狠狠地宰客戶一把，但更多時候卻會把客戶嚇跑，畢竟現(xiàn)在的產(chǎn)品并非獨家，而且絕大部分產(chǎn)品可替代性非常強。抱著'逮著一個宰一個'的想法，這樣的經(jīng)銷商遲早會被消費者'宰'出局。
五忌 售后服務(wù)推給廠家
產(chǎn)品定位必須有相應(yīng)的服務(wù)作為配套，缺少配套服務(wù)的產(chǎn)品定位是沒有太大競爭力的。目前，很多經(jīng)銷商賣的是高端產(chǎn)品，店面裝修也是富麗堂皇，可惜導(dǎo)購員大多是沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的高中生或中專生，他們大多只具備跟客戶討價還價的'口水戰(zhàn)'能力，根本無法玩轉(zhuǎn)'顧問式導(dǎo)購'。此外，很多經(jīng)銷商對售后服務(wù)還不是很重視，甚至把售后服務(wù)的責(zé)任推給廠家。在他們看來，他們的責(zé)任只是把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來就OK了。
